Startup & produit
ICP — profil de client idéal
L’ICP décrit le type d’organisation ou de client pour lequel une offre présente une valeur forte et une probabilité réaliste d’achat.
Comprendre la notion
En B2B, ce profil combine notamment secteur, taille, problème rencontré, maturité technique et capacité d’achat. Il se construit à partir d’entretiens, de ventes et de données d’usage. Il sert à concentrer les efforts commerciaux ; il ne remplace pas la description des personnes qui interviennent dans la décision.
Exemple d’utilisation
Une startup cible les cabinets de conseil de 20 à 100 personnes qui consolident encore leurs projets dans plusieurs tableurs.
Point de vigilance
Un profil défini uniquement par la taille du marché reste trop vague. Préciser le problème observable et le déclencheur d’achat.
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