Startup & produit
B2B — vente aux entreprises
Le B2B désigne une activité dans laquelle les clients sont des entreprises ou d’autres organisations professionnelles.
Comprendre la notion
L’acheteur, l’utilisateur et le décideur budgétaire peuvent être trois personnes différentes. Une startup B2B doit comprendre leurs critères respectifs : gain opérationnel, intégration technique, sécurité, budget et conditions contractuelles. Le parcours commercial peut inclure une démonstration, un pilote et une validation des achats avant la signature.
Exemple d’utilisation
Un outil d’analyse de contrats est utilisé par une équipe juridique, validé par la sécurité informatique et acheté par la direction financière.
Point de vigilance
Un utilisateur satisfait ne suffit pas à prouver qu’un budget existe. Identifier le processus de décision fait partie de la validation commerciale.
